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     編輯:巧樂滋

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深陷價格泥潭,他如何打破發展瓶頸?

--采訪廣州利邦聯合創始人詹自忠| 艾比森20周年合作故事

2001-2021,從深圳梅林青年學院旁二十多平米的小屋走向全球,成長為如今業務遍布130多個國家的上市公司,艾比森20年的發展史堪稱一個創業公司的完整范本。客戶、員工、合作伙伴……無數堅定的身影在艾比森涌現。在艾比森成立20周年之際,我們推出系列報道,記錄并分享這些真實精彩的動人故事。

2020年6月,一直奔走在模組市場的他作出了一個重要決定,率領團隊加入艾比森大家庭,向中高端市場轉型。一年多來,突出的銷售業績、大幅提升的團隊能力印證了當初這個選擇的正確性。回望這段經歷,不免令人唏噓,在公司發展的關鍵節點,他是如何憑借眼光和勇氣找到出路?與艾比森結緣,又經歷了哪些不為人知的故事?近日,我們采訪了廣州利邦聯合創始人詹自忠,共同探尋加入艾比森背后的心路歷程。

 

01  結緣:后疫情時代的必然選擇

作為集銷售、工程服務為一體的LED顯示屏專業生產廠商,廣州利邦多年來一直在做模組市場的代理。隨著市場需求的快速增長,公司迅速發展壯大,但問題也逐步顯現。詹自忠表示,“在模組市場,客戶對產品的價格極為敏感,所以我們也深陷市場的價格泥潭。”經過幾年的經營,模組市場客戶結構不理想、產品質量穩定性不佳的弊端不斷暴露出來。“我們苦苦拼價格、疲于做售后,但最終市場還是做得不如意,公司整體營收偏低。”面對發展瓶頸,詹自忠開始思考轉型方向。

 

2020年突如其來的新冠肺炎疫情給各行各業都按下了暫停鍵,也對全球商業環境產生深刻的影響。疫情之下,艾比森調整策略,加速布局中國市場,推出“植樹計劃”,聚焦中國渠道建設。與此同時,廣州利邦也暫時停下腳步,尋找發展出路。

“機緣巧合之下,我們了解到艾比森在全國做渠道招商,覺得這可能是一個機會。其實艾比森在業內的品牌知名度一直很高,連續12年出口第一和完美的品質享譽行業。經過兩次深入溝通后,我們堅信,艾比森就是后疫情時代我們需要的品牌。”談及當初加入艾比森的經歷,詹自忠仍記憶猶新。2020年6月初,詹自忠率領廣州利邦團隊義無反顧地加入了艾比森,成為艾比森一層經銷商。

02  同行:全方位賦能,助力轉型

加入艾比森之后,廣州利邦的整體改變非常明顯。回望一年多來與艾比森的合作之路,詹自忠表示,“讓人感觸最深的是艾比森團隊對我們的能力提升和企業轉型所付出的實際行動。”培訓賦能、業務導向指引、項目運作、資源引薦……艾比森對合作伙伴給予全方位的支持,不遺余力。

從中低端模組市場走向中高端品牌整機市場,理念的更新是第一步,也是轉型的重中之重。合作以來,艾比森團隊通過一系列的培訓,引導廣州利邦迅速調整市場思路,完成從模組銷售到品牌整機銷售的策略轉變,同時在日常竭盡所能地配合團隊一起跑市場、拓渠道,促成訂單落地。

 

此外,在產品研發上,艾比森也充分尊重并考慮合作伙伴的需求。2021年,艾比森昆侖二代新品正式發布,這款標準的16:9的產品提升了渠道產品的競爭力,有利于渠道銷售聚焦更高領域的需求。

 

在相處的過程中,艾比森人身上體現出來的“誠信、感恩、負責任”的價值觀和拼搏敬業的工作態度讓詹自忠及其團隊印象深刻,“這種精神將引領我們整個團隊變得更強、更專業。”

 

03 要訣:以真誠贏得信任

一個品牌的成功與否最終要市場和客戶決定,而作為品牌直接面對客戶的銷售終端,經銷商扮演的角色可謂至關重要。詹自忠表示,在客戶關系維護上沒有捷徑,簡單真誠是第一要義。只要秉承艾比森真文化的初衷去開展工作,設身處地為客戶考慮,實實在在地解決問題,客戶自然會感受到合同買賣關系與長期合作關系的差距。

在渠道建設上,詹自忠認為,作為一層要切實地履行好“傳、幫、帶”的職責,及時傳遞、真正幫扶、帶領開拓市場。幾個月前,當湛江二層的戶外500㎡裸眼3D項目消息傳來,廣州利邦團隊正在茂名配合當地二層開展產品推薦會。為了幫助湛江二層快速攻克訂單,考慮到艾比森的相關領導此時也都在茂名,詹自忠及其團隊第一時間就把湛江的合作伙伴邀請到茂名,詳細了解整個項目信息,梳理脈絡、縷清思路、共同制定方案

營銷會議結束后,廣州利邦和艾比森團隊陪同湛江二層連夜趕往現場。“客戶那邊一看我們來了七八號人,感受到了我們的誠意,也迅速組織他們的負責人一起面談”,經過一番全面深入的分析,客戶當即拍板組織人員到工廠考察。“通過這種實際的舉動,我們的合作伙伴也能感受到他不是一個人在戰斗!”

 

展望未來,詹自忠對與艾比森的合作充滿信心,“我們希望在加入艾比森的第三個年頭能夠突破年銷售額5000萬,這是一個很有挑戰性的目標,但我相信有品牌和團隊作支撐,這個目標我們一定能達成!”

 

故事還在繼續,我們期待著廣州利邦的目標能夠早日實現。品牌力量,成就夢想。相信未來會有更多優秀的合作伙伴加入到艾比森大家庭中,通過精誠合作,實現互利共贏。艾比森也將依托多年積累的行業經驗與管理能力持續助力合作伙伴提升競爭力,共同攜手,書寫更多更精彩的傳奇故事!



文章素材來源:艾比森     編輯:巧樂滋
文章發布日期:2021-10-14

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